蒙牛开发“特仑苏”品牌牛奶，其实也较早。记得2年前在呼和浩特刚开始试销的时候，很多顾客还是抱着观望态度，销售状况并不是很好。可怜的导购人员，在超市里几乎都喊破嗓子，告诉大家这个牛奶和普通牛奶有什么不同，但“信心不足、疑心有余”的“上帝”们并没有因此而买账。后来，“特仑苏”经历了不太平凡的阵痛期，在半空中缥缈了至少有1年时间，直到2005年9月份才全国正式上市。

      事到如今，我们所看到的是“特仑苏”的成功，“特仑苏”带给我们的信心。于是，在媒体上也有很多版本的特仑苏“成功之道”泛滥成灾，“市场细分”、“引导需求”、“差异化”、“产品创新”、“OMP（造骨蛋白）”、“高品质”、“独立品牌”、“区域文化”等字眼频频出现，都从各自的专业角度试图破解这个“特仑苏密码”。

      然而，当我们擦亮眼睛，仔细看看“特仑苏”时会发现，高端纯牛奶市场、更好的品质和口感、更高的价位等就是我们所常用的市场细分纬度，不像人们想象的那样深不可测。所以，笔者认为，大谈“市场细分”、“引导需求”等，并不能真正破解其成功的奥秘。蒙牛“特仑苏”的成功具有它潜在的动机、行为和必然中的偶然性。

      当我们翻开蒙牛自从上市以来的财务报表时，也许会感觉到这家企业的利润还不错。但对蒙牛而言，产品毛利率一直是个“心病”。几年前，除了纯牛奶以外，无论其冰其淋、奶粉，还是酸奶，都不怎么赚钱，公司利润更多要靠国家减免政策来维持。对一个私营企业来说，低毛利率是埋在脚下的“地雷”，一不小心，就会“爆炸”，后果不堪设想。尤其对几十亿规模的大型企业而言更是如此。更糟糕的是，2003-2004年的价格战，让他们的纯牛奶也跌到了盈利的低谷，集团上下都为利润而发愁。所以，当时在中国乳业，没有一家企业比蒙牛更加渴望突破，也没有一家企业比蒙牛更加渴望新的利润增长点。这便是他们走“创新”之路的最大动机。于是就产生了“酸酸乳”、“早餐奶”、“晚上好奶”、“未来星”、“特仑苏”等诸多新产品和新品牌。

      然而，蒙牛的产品创新，也并不一帆风顺，更不是人们所想象的那样“百发百中”，也有过很多失败的经历。比如，“慧聪奶粉”、“心情二次方”、“蒙牛奶片”、“奶爵6特乳”等，其实都不是很成功。但是，与其它乳品企业有所不同的是，蒙牛向来是一个鼓励尝试的公司，他们不怕探索，不怕失败，勇于东山再起。所以，在业界流传这样一句话：“如果一个产品经理在其它乳品企业做砸三个新品而下台，在蒙牛反而会升职”。虽然这句话的真实性需要核实，但多少从一个侧面表明了他们的“尝试”精神。

      那么，“尝试”到底有什么好处？不妨我们看看中国快速消费品市场现状。只要有一定分析能力的人士就会知道，中国绝大部分行业仍然处在导入期或成长期，整个市场呈现出诸多不成熟、不稳定和不规则性。这和西方发达国家有着本质的区别。所以，在中国，尤其在快速消费品领域，只有勇于尝试，勇于面对失败的公司才能捕捉更多的市场机会。“特仑苏”的成功在很大程度上就是大胆“尝试”的成功。

      不过，话又说回来，这还不是它成功的终极理由。笔者认为，其终极理由更多是“坚持”。很多企业面临挫折的时候，首先质疑的是“我的方向对不对”、“我的产品行不行”。于是就轻易放弃战略，盲目改变战术，把一个好好的市场机会将付诸东流。而蒙牛的不同之处在于，他们只要认准了方向，就要坚持到底。他们，没有因试销的萧条而动摇，以牛根生为代表的管理层依然坚持推广“特仑苏”，并一直保持高价位，围绕“中国乳都”、“和林格尔奶源”等方面做足文章，熬过了漫长而艰难的导入期，如今终于迎来了胜利的曙光。

      所以，我们讨论“特仑苏”时，不能仅仅谈及“差异化”，不能仅仅谈及“市场细分”和“产品创新”，更要谈及那些差异化策略到底是怎么能够得以实施的。

      今天，蒙牛“特仑苏”的成功告诉我们：一定要实现“尝试”和“坚持”的对立统一。也就是，我们中国企业，尤其我们快速消费品企业，既不能盲目创新，也不能轻易放弃，为了找到正确的方向而勇于尝试，而一旦要找到正确方向就要坚持到底。谁要是做到了这一点，谁就是差异化策略的真正玩家，谁就是市场奇迹的创造者。