重组

        2005年，新华信的员工收到一封公司邮件，大意说公司要进行重组，一些业务要剥离，另一些业务需整合，请大家做好准备。随后的一年时间里，一场变革围绕新华信展开。

        随后不久，新华信宣布剥离企业管理咨询业务，并将市场研究咨询和商业信息整合，确立了“整合信息、服务和技术的营销和信贷决策服务”的发展方向。剥离的业务则更名为新公司，即北京正略钧策企业管理咨询公司。新华信成立于1992年末，最初提供信用信息服务，后来相继进入市场研究和管理咨询领域，分别由三家公司独立运作。

        很多业界人士对此不理解，业务进行得有条不紊为何要如此大规模重组？新华信管理咨询服务自1996年推出后已赢得了不少客户，而且发展势头很猛，信用和市场研究领域已经各自在业内领先，2004年营业额更是突破了1亿元人民币。

        当初新华信领导层是如何解释的已不重要，毕竟事情已经过去，不过，他们当时的决策被后来的事实证明是正确的。今天谈及当初的改变，林雷将之归因于专业化。“专业化是这个行业所必需的，保持专业化就要专注于自身的优势，集中拳头，而不能搞大而全。”林雷以麦肯锡为例作了说明，麦肯锡是非常纯粹的，咨询分为很多类，它只集中在管理咨询这一类。

        林雷认为专业化就要有所取舍，依据自身的优势进行选择，管理咨询业务虽然发展得很好，但却不是新华信最具优势和潜力的地方，而之所以将市场研究和商业信息整合到一个平台上，则是因为二者的“协同效应”。“是因为我们的核心资源数据, 在数据内容提供这方面在国内我们整合了上千万级的企事业单位、政府机构，以及上千万级的商务人士的信息。”

        “下一步思考”

        在这次重组中，新华信还特意突出了一个新的概念：数据库营销。虽然早在2000年，新华信就推出了数据库营销服务，但这次却是将这个概念上升到核心业务，与市场研究咨询和商业信息咨询并列。

        之所以如此，林雷认为在经历了广告、公关和事件营销后，中国将迎来第四种重量级营销工具，数据库营销。近年来，全球正在发生一些重大的变化，有两个物质基础：一个物质基础是计算机和数据库业务的高速发展；第二，就是电信技术和通信技术的发展使我们的沟通费用下降，电话费在下降。

        随之市场营销理念也在变化，过去是大众化营销，广而告之，而现在则是精准营销，要求营销效果的精准到达。未来发展应该是一对一营销为核心，那么就需要管理大量的客户，那么企业能不能准确理解客户呢？过去是做不到的，比如有10万个客户，在过去用纸纪录，不但很难写，而且很难分析，但是有数据库的话，就很容易储存，成本也很低。

        基于对数据库营销的理解，林雷认为开展这项专业服务需要三方面的资源要求，首先是研究能力。通过研究设计及模型来预测未来，去设计模型，没有模型这个营销是没有用的，这点很重要。第二，数据库营销需要技术支持，需要技术平台。数据库营销企业要有大量的数据，这些数据每年要更新，需要买进大量的数据，还要匹配、删重，是非常复杂的，这些都需要一个领先的技术平台去处理。第三，数据库营销必须掌握信息，有了企业、机构、商务人士的信息才能够帮助企业解决如何留住现有客户、怎样从现有客户挖掘新的销售机会、如何挽回已流失的客户等问题，从而实施有效的客户管理。

        “在这样一个变化非常快的行业，只有不断思考市场需求的变化，并不断的跟进才能不被市场抛弃，我们一直在思考下一步该怎么走。能够根据市场的变化，创造或建立一个新的模式，而这个模式在未来市场是需要的。”林雷如此解释。

        实际上，不仅对于市场的变化，即使对公司的管理、人才更新等，林雷都会事先考虑下一步，比如2005年的重组，他和其他两位创始人都已经在之前早早做好了各方面的考虑，预先作了准备。正是由于这种“下一步思考”才让新华信一直在快速发展中不至于盲目膨胀迷失自我。

        益百利契机

        今年年初，新华信找到了一位重要的合作者，就是益百利（Experian）。业内人士对益百利都不陌生，毕竟这个市值达110多亿美元的巨头在商业服务领域的影响不容小觑，其在消费者和商业信息服务、信贷解决方案和营销解决方案上也处于领先地位。今年年初，新华信正是与它达成合作协议，并重组为新华信国际信息咨询（北京）有限公司的。

        这次合作可以看作是益百利进入中国的试水之作，也是跨国公司打进中国的常见方式，而对新华信来说，则是一次深化主导业务、提升自身竞争力的大好机会。

        按照合作协议，新华信将引进益百利包括资金、技术和产品的战略投资。益百利的业务大体由三部分组成：信贷解决方案、营销解决方案和互动业务。鉴于多数业务的一致性，新华信在引进益百利先进经验和技术模型时，整合阻力自然要小得多。

        同时，益百利的一些领域在全球几乎是处于绝对领先的地位，比如它是全球银行领域最重要的营销方案提供商、信贷方案提供商，而新华信目前不仅有信用服务，也开始转向金融行业。这对于新华信拓展新领域业务无疑能提供强有力的帮助。

        “我们还在中国探索式地发展，益百利的一些产品在全球相对来说还是比较成熟的，所以这一结合就有利于把我们过去积累下的探索经验和一个成功产品连接在一起为公司提供具有预见性的产品。”林雷举例说。

        这次看似偶然的合作背后其实隐藏的是林雷和他的亲密战友张世卿，作为新华信的联合创建者对中国咨询业现状的思考。林雷认为，随着中国由制造大国向消费大国、创新大国转变，企业的成长对市场研究和咨询公司提出了更高的要求，一方面中资公司需要达到行业的新标准，另一方面跨国公司要扩大市场占有率、保持高增长速度。在这样的背景下，国际、国内同行的融合已成为必然，至于何种方式则是根据各自的需要。

        “与益百利的合作能给新华信带来自身不具有的优势，并在市场竞争中抢占先机，我们自然不会放过这个机会。”林雷又一次用上了他的“下一步思考”。