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| 请止步！ |
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[ 2007-9-27 17:35:00 | By: 首席市场官 ] |
一个朋友在家里装了一套家庭投影仪，播放大片效果真的是身临其境，光影披满了整个客厅的一面大墙，逼真的声音从四面八方传来。欣赏《角斗士》时如同沉浸在古罗马斗兽场。沉浸感！这是电影院都无法比拟的，这大概是在家里布置大型播放设备的妙处。
在家里我也找到了一面足够大的墙，而且距离足够远，布置投影仪家庭影院应该说没有任何问题。但是当我要付诸实施时，问题来了。首先是可能面临布线问题，因为当初装修并没有这方面考虑，现在要布线就麻烦大了；接着是了解到投影仪灯泡很容易烧掉，固定在天花板上的投影仪经常换灯泡也是个问题；还有有了孩子无法进行夸张的视听欣赏，就算没有孩子，扰民也是个问题，现在玩家庭卡拉OK的人几乎被视为素质低下。最后只好放弃，整个放弃过程与价格无关。所以，大型视听设备还是卖给有别墅的人吧，其他人家买都是摆设而已。现在商场家庭影院已不是什么好的打包销售强货，看来大家都看明白了，又回归到一台好的电视就够了的层面。
人们在买商品时，止步在哪个环节，需要企业非常细心地研究。比如有一种手摇电筒，还能够给手机充电，看上去很酷。因为每月话费高，中国移动送我一个。刚开始觉得真是非常好，又能照明，又能在手机没电时应急充电。有一次开车外出，手机真的没电了，于是泊车路边，开始抱着手摇充电机狂摇，结果5分钟不到我就彻底败下阵来。手机的电格没见增长，而我的胳膊已经抬不起来，都酸得握不了方向盘了。这个产品看来当礼品送还行，买的话只能是一个很小的人群，年轻有体力还喜欢新玩意的。
据说有这么一个故事来定义MBA教授和企业家之间财富的差距。某MBA班有一个企业家学生买了一辆悍马，一位教授觉得这车不错，于是也买了一辆。没几天，企业家的悍马出了车况，花了30万3个月修完。但是人家不着急，用另一辆宝马X5代步就行了。不久，教授的车也被一辆不讲理的货车刮了一下保险杠，随便修了一下，花了3万。1个月后，教授把悍马卖了。止步于捍马或者宝马，可能不是购买价格问题。
一位朋友驱车50公里，到一座古刹附近的山庄里度周末，同时也希望第二天起个早床烧香。就因为山庄服务态度太差，他扭头驱车下山，就在不远的地方找到一个价格更加便宜、服务更好的山庄入住。道理很简单，顾客在这个地方止步了，而且他还告诉了其他几个朋友，其他朋友恐怕都会止步于此了。
在商品的许多环节，总是有意无意间有让人止步的地方，而有些地方往往是致命的。除了个别奢侈品利用人性的弱点，故意用刺激顾客的方式来打造那种高高在上的感觉，大部分商品还是尽量减少顾客止步的环节为好。我们可以从一项产品的功能、质量、包装、可获得性、拥有成本、售后服务等等环节好好考虑一下，我们在哪个地方不小心给客户设置了一个“请止步！”的牌子。在当今社会，随着人们消费水平的不断提升，物质极大丰富，买不买得起越来越不是个问题的时候，这样的“请止步！”牌子却越来越容易出现在消费者面前。企业这时候也就不能像以前做个暖壶都有人排队买的年代，可以板着脸数落着人把东西卖给托了人情的人，这样粗心粗暴已经严重落后时代。建议企业雇一个第三方的消费体验员，能够在整个消费过程中发现那些“请止步！”的牌子，让企业及时撤掉。 |
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